Kinh nghiệm telesale (sale phone) tiếp thị bất động sản, nhà đất.

Tìm kiếm khách hàng qua điện thoại (hay còn gọi là telesale, sale phone) là câu chuyện quá quen thuộc với các nhân viên môi giới nhà đất, bất động sản. Từ những nhân viên mới vào nghề cho đến những chuyên gia chốt sale giàu kinh nghiệm. Vì thế, qua kinh nghiệm đã đúc kết, hãy lưu ý những điều sau đây để mọi cuộc gọi luôn mang lại giá trị có ích cho cả nhân viên sale lẫn cho khách hàng, win-win.

Hình minh họa "Đội nhóm luyện tập kịch bản salephone". Nguồn: MLAND Miền Nam.

#1: Đặt mục tiêu gọi điện: Bất động sản không phải là “mớ rau, con cá ngoài chợ” nên bạn đừng kỳ vọng và tạo áp lực phải chốt sale qua điện thoại. Mà hãy tập trung vào việc trao đổi, tiếp xúc và xin được các thông tin của khách hàng như email, địa chỉ, ... và hẹn cơ hội gặp gỡ tiếp cận trực tiếp để trình bày về dự án hay mời họ đến xem, tham dự event bán hàng của dự án. Đây là điều cần thiết đầu tiên giúp bạn tiếp cận được khách hàng, để tư vấn thuyết phục họ.
#2: Chuẩn bị kịch bản, nội dung kỹ lưỡng: Bạn hãy luôn nhớ rằng: “Một kịch bản hay là 100% xoay quanh khách hàng và các lợi ích của họ xuyên suốt thời gian giao tiếp”. Hiểu chắc chắn mình sẽ nói gì với khách hàng.
# 3: Vào đề xúc tích, nhanh gọn: Đừng bắt đầu bằng với những câu máy móc như: “Em chào anh/ chị ạ. Anh/ chị có phải là abc không ạ?”. Thay vào đó hãy chọn cách gợi mở câu chuyện bằng những cách khéo léo hơn, phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Ví dụ như “Em xin phép được gặp anh/chị abc ạ.”
# 4: Đặt trọng tâm khi gọi điện thoại: Khách hàng đã chấp nhận tiếp tục nghe điện thoại của mình sau câu “xin phép” đầu tiên đã là một cơ hội rồi nên phải tận dụng, chắt chiu cơ hội này. Đừng chỉ thao thao bất tuyệt hay sử dụng ngôn từ mỹ miều để quảng cáo về sản phẩm vì thời gian khách hàng kiên nhẫn lắng nghe là có hạn. Vì vậy hãy tập trung vào các vấn đề cốt lõi, giới thiệu ngắn gọn súc tích về công ty và sản phẩm.
# 5: Mở rộng từ cuộc gọi thành buổi gặp mặt trực tiếp: Một cuộc gọi chẳng thể giúp bạn chốt sale lập tức một căn hộ. Vì thế, bạn luôn chủ động hẹn gặp trực tiếp khách hàng ngay khi có thể, cùng đi tham quan dự án bất động sản hay cà phê trao đổi cụ thể về chính sách bán hàng hay thậm chí gặp gỡ để có cơ hội kinh doanh khác với khách hàng. Thực tế một số nhân viên sale sau khi gọi điện tư vấn cho khách hàng thì lại được khách hàng “tư vấn” ngược lại chính sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng đang làm việc.